Για την καινοτομία που χαρακτηρίζει τα προϊόντα της, αλλά και για τους παράγοντες που εξασφάλισαν την επιτυχημένη πορεία της θυγατρικής της Wilo SA στην ελληνική αγορά, μιλά στον «Θερμοϋδραυλικό» ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Wilo Hellas.
Συνέντευξη στη Χριστίνα Ρωμηού (έντυπο τεύχος Ιουλίου – Αυγούστου 2023)
Έχοντας ως βασικές της αρχές την ακεραιότητα, τη δικαιοσύνη, το σεβασμό, το πάθος και την υπευθυνότητα, η Wilo Hellas δραστηριοποιείται εδώ και 5 δεκαετίες στον τομέα της παροχής ολοκληρωμένων λύσεων στα συστήματα άντλησης νερού. Η εταιρεία κατάφερε να βγει από την υγειονομική αλλά και την ενεργειακή κρίση, και επέστρεψε στην κανονικότητα το 2022, προσαρμόζοντας τις δομές της –δηλαδή τον εφοδιασμό και την παραγωγή της– και ανταποκρινόμενη παράλληλα στη μεγαλύτερη ανάγκη για «έξυπνα» προϊόντα.
Ο πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος κ. Τάκης Στάπας περιγράφει πώς έγινε η μετάβαση της Wilo Hellas από την παραγωγή και προμήθεια προϊόντων και συστημάτων στην παροχή ολοκληρωμένων λύσεων, ενώ, όπως αναφέρει χαρακτηριστικά, δεν αρκεί μια εγκατάσταση να κατασκευασθεί και να τεθεί σε λειτουργία επιτυχώς· χρειάζεται να λειτουργεί συνεχώς αξιόπιστα και αποδοτικά.
– Κύριε Στάπα, μετά από 50 χρόνια παρουσίας της εταιρείας σας στην ελληνική αγορά, ποιο θεωρείτε ότι είναι το ορόσημο στο οποίο οφείλεται η αναπτυξιακή πορεία της;
– Η Wilo Hellas, θυγατρική της Wilo S.E., ξεκίνησε το 1973 προτείνοντας στην αγορά μια σειρά από καινοτόμα για την εποχή προϊόντα, με πρώτη και καλύτερη την αντλία υγρού ρότορα για κλειστά κυκλώματα θέρμανσης – ψύξης, τον γνωστό μας «κυκλοφορητή».
Η εταιρεία Wilo, από το 1920, είναι ο εφευρέτης του κυκλοφορητή, προσφέροντας ασφάλεια, οικονομία εγκατάστασης και λειτουργίας, αλλά και καλύτερη απόδοση της εγκατάστασης.
Όμως, δεν ήταν μόνο η καινοτομία για την οποία ξεχώριζαν τα προϊόντα της Wilo· η εξαιρετική ποιότητα και το υψηλά καταρτισμένο επιστημονικό και τεχνικό προσωπικό έπαιζαν και παίζουν καθοριστικό ρόλο στην επιτυχή πορεία στην ελληνική αγορά.
Οι εγκαταστάσεις θέρμανσης / ψύξης εξελίσσονταν και οι μελετητές χρειάζονταν αξιόπιστες πληροφορίες και στοιχεία, αλλά και εκπαίδευση, που τα βρήκαν στην Wilo Hellas.
Οι τεχνικοί – θερμοϋδραυλικοί, από την άλλη, βασίζονται στην υποστήριξη της Wilo Hellas για τη σωστή εγκατάσταση και ρύθμιση, καθώς και για αντικατάσταση ή επισκευή. Τέλος, ένα εκτεταμένο δίκτυο κορυφαίων διανομέων σε όλη τη χώρα εξασφάλιζε –και εξασφαλίζει– άμεση πρόσβαση στα προϊόντα Wilo, είτε πρόκειται για νέο έργο, είτε για αντικατάσταση.
Θα μπορούσαμε λοιπόν να πούμε ότι στη θετική πορεία της Wilo Hellas, η συνέπεια, η υποστήριξη και οι καινοτόμες ποιοτικές προτάσεις σε προϊόντα και υπηρεσίες έπαιξαν πρωτεύοντα ρόλο.
– Ποια είναι τα βασικά αντικείμενα της δραστηριότητάς σας σήμερα και ποιο κρίνετε ότι είναι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημά σας;
– Η Wilo μελετά, σχεδιάζει και παράγει αντλίες και συστήματα αντλιών με έναν «ολιστικό» τρόπο. Κατά τη φάση σχεδιασμού και παραγωγής λαμβάνονται υπόψη τόσο παγκόσμιες «τάσεις», όπως η εξοικονόμηση ενέργειας και η προστασία του περιβάλλοντος, όσο και χρηστικές λεπτομέρειες, όπως είναι η ευκολία τοποθέτησης και ρύθμισης, αλλά και η ανακύκλωση.
Πλαισιώνουμε τα προϊόντα μας με υπηρεσίες, έλεγχο λειτουργίας και διάγνωση από μακριά (WiloCare), συμβόλαια / προγράμματα συντήρησης, υπολογισμούς κόστους ζωής προϊόντος (LCC), που εξασφαλίζουν και μεγιστοποιούν την απόδοση κάθε επένδυσης. Το υψηλού επιπέδου επιστημονικό και τεχνικό προσωπικό φροντίζει κάθε απαίτηση / ζήτηση, απ’ όπου και αν αυτή προκύπτει.
– Ποιες είναι οι βασικές αρχές που διέπουν τις σχέσεις σας με τους συνεργάτες και με τους πελάτες σας;
– Οι συνεργάτες και κάθε ενδιαφερόμενος είναι για τη Wilo Hellas λόγος ύπαρξης, ενώ απώτερος σκοπός είναι η αρτιότερη εξυπηρέτησή τους. «Αρχές» μας είναι η ακεραιότητα, η δικαιοσύνη, ο σεβασμός, το πάθος και η υπευθυνότητα, αξίες στις οποίες εδράζονται οι σχέσεις μας με όλους τους συνεργάτες, εσωτερικούς ή εξωτερικούς.
– Ποιες είναι οι υπηρεσίες που παρέχετε μετά την πώληση στον τομέα της τεχνικής υποστήριξης;
– Τα προϊόντα μας παρέχουν διαρκή οφέλη, από τη στιγμή που τίθεται σε λειτουργία η εγκατάσταση όπου έχουν τοποθετηθεί. Και καθώς τα προϊόντα μας είναι τμήμα μιας ολόκληρης εγκατάστασης, η σωστή επιλογή αντλίας ή αντλητικού συστήματος, η άρτια τοποθέτηση, η σωστή ρύθμιση, αλλά και η σχολαστική συστηματική συντήρηση, παίζουν καθοριστικό ρόλο όχι μόνο στην μακροζωία των ίδιων των προϊόντων, αλλά και στη λειτουργική αξιοπιστία όλης της εγκατάστασης.
Η Wilo Hellas είναι δίπλα στους συνεργάτες της, παρέχοντας συμβουλευτικές αλλά και τεχνικές υπηρεσίες και λύσεις, καθώς επίσης κορυφαία υποστήριξη και ασφάλεια, χάρη στο άριστα εκπαιδευμένο ανθρώπινο δυναμικό της και στα εξελιγμένα εργαλεία υπολογισμού, ελέγχου και απεικόνισης που διαθέτει.
– Επηρέασαν η ενεργειακή κρίση και ο πληθωρισμός τη δραστηριότητά σας; Αποτυπώνονται οι επιπτώσεις τους στον κύκλο των εργασιών σας για το 2022;
– Η πανδημία και κατόπιν ο πόλεμος στην Ουκρανία προκάλεσαν μια παρατεταμένη κρίση, η οποία επηρέασε τα συστήματα εφοδιασμού (logistics), την παραγωγή πρώτων υλών και εξαρτημάτων, τους χρόνους παράδοσης, καθώς και τη διαθεσιμότητα ανθρώπινου δυναμικού. Όλα αυτά προκάλεσαν διάφορες αλυσιδωτές αντιδράσεις που μας έβγαλαν από την κανονικότητα και επηρέασαν και τις τιμές, ενώ καταβλήθηκαν τεράστιες προσπάθειες ώστε να περιοριστεί ο αντίκτυπος. Η πρώτη χρονιά της πανδημίας, το 2020, ήταν αυτή με τις μεγαλύτερες επιπτώσεις· το 2021 άρχισαν να ομαλοποιούνται τα πράγματα, και επιστρέψαμε στα κανονικά επίπεδα το 2022. Ωστόσο τίποτα δεν είναι όπως πριν· και αυτό που διδαχτήκαμε είναι ότι πρέπει να δημιουργήσουμε υποδομές που θα αντέχουν σε μελλοντικές ανάλογες κρίσεις.
– Διαπιστώσατε αλλαγές στις καταναλωτικές συνήθειες το φετινό χειμώνα; Ποια είναι τα προϊόντα σας που κίνησαν περισσότερο το ενδιαφέρον των πελατών σας;
– Η Wilo Hellas δραστηριοποιείται σε όλες τις εφαρμογές νερού, είτε αυτό είναι ζεστό (βλέπε θέρμανση και παραγωγή ζεστού νερού χρήσης), είτε είναι κρύο (βλέπε κλιματισμό και ψύξη), είτε είναι καθαρό (βλέπε παροχή νερού και ανύψωση πίεσης), είτε είναι ακάθαρτο (βλέπε μεταφορά λυμάτων και αποστράγγιση)· κι επιπλέον δραστηριοποιείται και σε ειδικές εφαρμογές όπως είναι η πυρόσβεση και η επαγγελματική άρδευση.
Λόγω του μεγάλου αυτού εύρους των εφαρμογών, δύσκολα προκύπτουν συμπεράσματα για τη «συμπεριφορά του καταναλωτή». Ωστόσο θα λέγαμε ότι όλο και περισσότερο μεγαλώνει η ζήτηση για «έξυπνα» προϊόντα, τα οποία πληρούν υψηλά στάνταρ και προδιαγραφές, είναι «επώνυμα» και υποστηρίζονται τόσο τεχνικά όσο και εμπορικά.
Το ερώτημα που τίθεται στις περιπτώσεις που αποφασίζει ο ίδιος ο καταναλωτής την αγορά ενός προϊόντος, είναι κατά πόσο έχει σωστή ενημέρωση, από που λαμβάνει την ενημέρωση και αν είναι σε θέση να αξιολογήσει τις πληροφορίες που βρίσκει.
Όταν την απόφαση τη λαμβάνει κάποιος άλλος για λογαριασμό του, τότε είναι σημαντικό η απόφαση να λαμβάνεται με βάση τα κριτήρια «κόστους / οφέλους», «τιμής / προδιαγραφών» και «ποιότητας / λειτουργικότητας». Η επιλογή ενός «οικονομικού» προϊόντος δεν εξασφαλίζει αξιοπιστία, εναρμόνιση με τα πρότυπα ή υποστήριξη· με άλλα λόγια, πληρώνεις λίγα στην αγορά και πολλά κατά τη χρήση.
– Ποια πιστεύετε ότι θα είναι η πιο «πράσινη» λύση θέρμανσης και ενέργειας που θα επικρατήσει στο μέλλον, βάσει των ευρωπαϊκών κανονισμών για τη μείωση του ανθρακικού αποτυπώματος;
– Υπάρχουν διάφορες λύσεις θέρμανσης, και το κατά πόσο αυτές είναι «πράσινες» ή όχι θέλει πολλή συζήτηση. Αν εννοούμε μια 100% βιώσιμη λύση, χρειάζεται να λάβουμε υπόψη τόσο την παραγωγή των προϊόντων όσο και τις απαιτήσεις σε ενέργεια και συντήρηση κατά τη λειτουργία τους, καθώς και την ανακύκλωσή τους. Σημαντικό ρόλο παίζει και το κατά πόσο η ενέργεια που χρησιμοποιούν τα προϊόντα προέρχεται από ανανεώσιμες πηγές.
Οι κανονισμοί δίνουν τον τόνο, αλλά πρέπει να εναρμονιστεί με αυτούς μια ολόκληρη «στρατιά» από μηχανικούς, τεχνικούς, έμπορους αλλά και τελικούς χρήστες, ώστε να υπάρξει θετικό αποτέλεσμα. Και για να αποδώσει η όποια λύση επιλεγεί, απαιτείται περιοδικός έλεγχος των εγκαταστάσεων, δυνατότητα αυτόματου ελέγχου λειτουργίας (close loop), καθώς και επιλογή κατάλληλων υποδομών συντήρησης.
Η Ευρωπαϊκή Ένωση έχει το αυστηρότερο κανονιστικό πλαίσιο για προϊόντα σχετικά με την ενέργεια, με χαρακτηριστικότερη την Οδηγία Οικολογικού Σχεδιασμού ErP (Energy Related Products: προϊόντα που σχετίζονται με την ενέργεια).
Αυτό είναι μεν καλό βραχυπρόθεσμα και μεσοπρόθεσμα για την πορεία προς την «ενεργειακή αειφορία», αλλά πλήττει την ανταγωνιστικότητα των Ευρωπαίων παραγωγών.
– Έχει διαφοροποιήσει τα σχέδιά σας για το μέλλον της επιχείρησης η σημερινή δύσκολη και ασταθής κατάσταση που βιώνουμε όλοι εξαιτίας των επάλληλων κρίσεων;
– Παρόλο που δεν μπορεί κανείς να προβλέψει την επόμενη κρίση, όσον αφορά το είδος, το χρόνος και το μέγεθος, μοιραία οδηγούμαστε σε πιο ανθεκτικά σε κρίσεις σενάρια που έχουν πιο «τοπικό» χαρακτήρα. Προσαρμόζουμε τις δομές του εφοδιασμού και της παραγωγής μας γεωπολιτικά ανά περιοχή, ώστε να υπάρχει μεγαλύτερη αμεσότητα αλλά και καλύτερη εστίαση στις ανάγκες της.
Παράλληλα, η όλο και μεγαλύτερη ανάγκη έξυπνων προϊόντων μάς οδηγεί στη δημιουργία ολοκληρωμένων λύσεων, οι οποίες εκτός από το φυσικό προϊόν επεκτείνονται –μέσω εξελιγμένων αλγορίθμων– στον έλεγχο της λειτουργίας του, στην καταγραφή και επεξεργασία δεδομένων και στη δημιουργία εξατομικευμένου λογισμικού για κάθε εγκατάσταση.
Ο χρόνος σχεδιασμού / παραγωγής, το λεγόμενο «time to market», προσαρμόζεται στις νέες απαιτήσεις με ευέλικτες δομές και χρήση πλατφορμών.
Σε επίπεδο διαδικασιών, ήδη βρίσκονται σε εφαρμογή ευέλικτες «matrix» οργανώσεις (σ.σ. οργάνωση με δομή «μήτρας» που επιτρέπει σε υπαλλήλους από διαφορετικά τμήματα να εργαστούν προσωρινά σε ειδικές ομάδες έργου) με μικρότερο λειτουργικό κόστος, αλλά με καλύτερη απόδοση. Σε επίπεδο ανθρώπινου δυναμικού δίνεται έμφαση στην ισορροπία εργασιακής και προσωπικής ζωής, αλλά και στην εκπαίδευση, ώστε να αυξάνεται τόσο η ευελιξία όσο και η δυνατότητα εξέλιξης.
– Τι σχεδιάζετε για τα επόμενα χρόνια και σε ποιον τομέα σκοπεύετε να δώσετε έμφαση;
– Όπως ανέφερα και πιο πάνω, δεν αρκεί μια εγκατάσταση να κατασκευασθεί και να τεθεί σε λειτουργία επιτυχώς. Χρειάζεται να λειτουργεί συνεχώς αξιόπιστα και αποδοτικά. Σήμερα το 90% των εγκαταστάσεων δεν λειτουργεί όπως λειτουργούσε αρχικά, είτε λόγω απορρύθμισης, είτε λόγω παλαιότητας, είτε λόγω πλημμελούς συντήρησης.
Ο μεγάλος αριθμός ξεπερασμένων εγκαταστάσεων απαιτεί την προσοχή μας και είναι το πεδίο στο οποίο έχουμε αναπτύξει εργαλεία αντιμετώπισης. Οι νέες μας υπηρεσίες αφορούν παλαιές εγκαταστάσεις, κτιριακές και μη, όπου προσφέρουμε ολοκληρωμένες λύσεις εκσυγχρονισμού, βελτιστοποίησης και αναβάθμισης.
Μέσω ειδικών προγραμμάτων υπολογίζεται η βελτίωση που μπορεί να γίνει με καθαρά οικονομικούς όρους και δίνεται στον ενδιαφερόμενο η απόσβεση και ο χρόνος αποπληρωμής της επένδυσης. Σε όλες τις περιπτώσεις, το όφελος είναι υψηλό και η επένδυση λίαν συμφέρουσα. Το εξειδικευμένο μας προσωπικό μελετά τελείως εξατομικευμένες λύσεις για όλες τις εφαρμογές σε κτίρια, βιομηχανία και δημόσιες υποδομές, αλλά και προγράμματα συντήρησης και παρακολούθησης που εξασφαλίζουν τη λειτουργική αξιοπιστία της εγκατάστασης.
Η μετάβασή μας από την παραγωγή και προμήθεια προϊόντων και συστημάτων στην παροχή ολοκληρωμένων λύσεων ήταν και είναι για μας μια διαδικασία εξαιρετικά διδακτική και χρήσιμη, που μόνο οφέλη προσκομίζει στους συνεργάτες και πελάτες μας.
Κλείνοντας, θα ήθελα να τονίσω ότι κάθε κρίση είναι μια ευκαιρία να αναθεωρήσεις τις δομές, τις διαδικασίες και τις στρατηγικές σου, και να καινοτομήσεις βγαίνοντας δυνατότερος και πιο χρήσιμος στους συνεργάτες σου και στην αγορά.
